Prodajne vještine

Prodaja je proces zadovoljenja potreba kupca u kojem sudjeluje jedna ili više osoba na strani podavača i kupca.

Prodajne vještine su sposobnosti prodavatelja da pravilnim pristupom osigura zadovoljstvo kupca kroz proces prodaje.

Pri tome prodavatelj mora imati vještine kojima upravlja informacijama za razlog kupovine, za koga i s čijim novcem kupci kupuju, što kupuju kako bi znali koliko mogu utjecati na prodaju. Na prodajnom razgovoru prvo slijedi otvaranje kroz međuljudsko razumijevanje i prihvaćanje, preslikavanje te postepeni ulazak u prodajni razgovor gdje se finalizira slika o potrebama kupca. Potrebno je unaprijed imati informacije i saznanja do koji treba doći u prodajnom procesu. Nakon uspješno obavljene analize kupčevih potreba, slijedi faza ponude kroz tri vrste informiranja kupca od strane prodavača:

• činjenice (statistički podaci)
  
• korist (više vrsta koristi)
  
• dokaz (reference, prototip)

Nakon toga u procesu prodaje slijedi odgovor kupca, te nastavak suradnje ili zatvaranje. No, sve je to tek početak jedne nove i dugoročne suradnje. Potrebe koje ima kupac danas će se razlikovati od potreba koje će imati "sutra".

Prodajne vještine u svom dijelu prodajnog razgovora zahtjevaju znanja iz područja komunikacijskih vještina i NLP-a.