Account management - planiranje rada s klijentima

12.05.2009.

Bit uspješnog account management-a je u strukturiranju dobro osmišljenog procesa koji treba omogućiti ljudima u prodaji jasan pogled na ciljeve koje treba postići u svakoj interakciji s klijentom, te osigurati da ovaj proces kontinuirano dovodi do željenih rezultata i maksimiziranja pokazatelja tvrtke.

Ovaj seminar je namijenjen ljudima u prodaji koji žele zadrzati postojeće klijente, te unaprijediti suradnju i promete s istima. Bez strukturiranog i planiranog rada s klijentima izlažemo se riziku potencijalnog gubitka klijenta usred njihova nezadovoljstva ili propustenim prilikama za cross-selling ili up-selling.

Kako zadrzati i unaprijediti odnose s klijentima?

Kroz razgovor, predavanje, grupnu diskusija, vježbe rješavanja konkretnih slučajeva voditi će Vas mr. sc. Tomislav Bekec koji je diplomirao organizaciju i management na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. Posjedujevišegodišnje iskustvo u prodaji i konzultantskom radu s mnogim kompanijama u Hrvatskoj i regiji - ekspertiza na području analize prodajnih organizacija i timova, te planiranju, organizaciji i optimizaciji prodaje i prodajnih procesa i prodajnih vještina.

Iz programa seminara:

Vaznost planiranja rada s klijentom
Zadrzavanje starih u odnosu na akviziciju novih klijenata
Profil klijenta i njegova shopping lista
Zasto kupci prestaju kupovati?
Informacije o klijentu i nejgova životna vrijednost
Razumijevanje situacije klijenta (PEST + SWOT8 analiza)
Ključni izazovi kupca
Planiranje rada s kupcem
Identifikacija kljucnih osoba kod klijenta - proces donosenja odluka
Otkrivanje potreba klijenta i prodajne situacije
Ciljevi rada s kupcem, sto mu nudimo i dodavanje vrijednosti u proces prodaje
Izrada komunikacijske mape i matrice
Određivanje potencijala klijenta i njegov LTV (eng. Life Time Value)
Iskorištavanje potencijala klijenta kroz up selling i cross selling, te stvaranje vrijednosti za njega (win-win situacija)
Kreiranje akcijskog plana aktivnosti u radu s klijentomVrijeme: